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Die Auswirkungen der Digitalisierung bei B2B-Verkäufen und das Verkäuferprofil bis 2015

Die Pandemie hat die Änderung des Verkaufsmodells von Firmen vorangetrieben. Eine Schätzung lautet, dass bis zum Jahre 2025 80% der Interaktion zwischen einem Kunden und dem Lieferanten über digitale Wege ablaufen wird. Dies wird die Verkaufsstrategie von Firmen verändern, die sich auf den Kunden konzentriert – dort wo dieser eine Interaktion und die Abwicklung von Transaktionen mit möglichen Lieferanten erwartet.

Gleichzeitig mit der Änderung des Verkaufsmodells ändern sich auch das Profil des Verkäufers und die von ihm benötigten Fertigkeiten.

Wie gehen wir zu einer digitalen Denkweise bei Verkäufen über? Wie definieren wir die Verkaufsabläufe in Firmen? Haben wir verschiedene Ansätze im Falle von Dienstleistungen oder von Produkten? Wie wird die Rolle des Verkaufsmanagers neu definiert?

Auf all diese Fragen bekamen wir Antworten im Rahmen des zweiten Workshops der Marke „Business Knowledge & Opportunities", der von DWNT und C.FAC organisiert und von Claudia Indreica, CEO von Psihoselect, moderiert wurde.

Welche sind eigentlich die Prioritäten für 2021?

Horvath&Partners zeigt auf, dass die post-pandemische Hauptpriorität für Firmenmanager die Digitalisierung aller Bereiche darstellt. Ihre Studie (www.dwnt.ro/get/6837.pdf) wurde im vergangenen Herbst auf internationaler Ebene an einer Versuchsgruppe von etwa 280 Personen – CEO und Financial Officer - durchgeführt, darunter 33 Manager der größten Firmen Rumäniens, aus dem Bereich Energie, Öl&Gas sowie Einzelhandel. Beim Vergleich der Ergebnisse zeigt die Studie auf, dass Rumänien mit denselben Herausforderungen konfrontiert wird wie der Rest Europas.

Das Hauptaugenmerk liegt vor allem auf der Erkennung der Prioritäten der rumänischen Manager für die kommenden 2-3 Jahre. Wie stark wurde der Verkauf durch die Pandemie beeinträchtigt? Die meisten erwarten, dass alles im Jahre 2022 auf das Niveau von 2019 zurückkehrt. „Die Digitalisierung, die zuvor durch den Blickwinkel einer besseren Effizienz der Tätigkeit, der Kostenreduzierung und eines Wachstums der Produktivität betrachtet wurde, wird nun zur obersten Priorität. Die Strategie für ein funktionierendes Unternehmen ist eine bessere Integration, sowohl der Angestellten als auch der Kunden", gibt Kurt Weber, Managing Director von Horvath&Partners, an.

Es wird also die Notwendigkeit des Vorantreibens der Digitalisierungspläne in allen Bereichen deutlich, und der Schwerpunkt liegt in der Einschätzung des Kosten-Nutzen-Gleichgewichts. Gleichzeitig begannen die Firmen eine Anpassung der Strategie und des Businessmodells. Rasch wurde zu einer Strategie der Portfoliooptimierung der Tätigkeiten übergegangen:
Unrentable Geschäfte wurden von der Liste gestrichen und in diejenigen investiert, die sich als belastbarer und von der Krise weniger beeinträchtigt herausstellten.

Die Prioritäten sind: Digitalisierung, Änderung des Businessmodells, Einbindung der Angestellten und Steigerung des Kompetenzniveaus.

Wenn wir eine neue Businessstrategie definieren, müssen wir eine gesamtwirtschaftliche Vision haben

„Wir befinden uns in einem Wachstumstrend der Verkäufe gegenüber dem letzten Jahr, allerdings sollten wir nicht vergessen, dass dieser Anstieg tatsächlich eine Erholung nach einem starken Rückgang bedeutet. Im Privatsektor in Frankreich haben wir eine Senkung des BIP um 7%, was seit den 30 er Jahren nicht mehr verzeichnet wurde", sagt Pascal Fesneau, Generaldirektor von Pfeiffer-Vacuum Romania.

Bei der Definierung einer neuen Businessstrategie ist es wichtig, dass die gesamtwirtschaftliche und verhaltensorientierte Vision mit einbezogen wird. Leider ist die gesamtwirtschaftliche Vision nicht gut sichtbar, aber der derzeitige Kontext enthält recht gute Beispiele dafür. Im Vergleich mit dieser Krise gab es in den USA nur 650.000 Menschen für 4 Monate auf Arbeitssuche. Diese Zahl stieg nun auf 800.000 Menschen, die bereits seit 9 Monaten jede Woche einen Arbeitsplatz suchen, und diese Entwicklung scheint sich nicht zu verbessern.

Die westliche Gesellschaft ist dekadent und durch die Strömung des Neoliberalismus´ charakterisiert, die zu einer Krise werden wird. Die zukünftigen Generationen der westlichen Länder werden schlechter leben als unsere oder die vorangegangene Generation, eine Tatsache, die dann mit einbezogen werden muss, wenn wir neue Businessstrategien definieren. Die aktuelle Herausforderung ist nicht die Pandemie, sondern die ökologisch-demographische. Das Bevölkerungswachstum kann nicht durch die bestehende ökologische Lebensweise ausgeglichen werden. Zu dieser Tatsache kommt noch das Altern der Gesellschaft hinzu.

Wir sind Zeugen einer Form der Sowjetisierung der Wirtschaft in dem Sinne, dass die Zentralbanken sehr stark in den Währungsmarkt eingreifen. In Frankreich, aber auch in Rumänien, haben 2020 im Vergleich zu 2019 wenige Firmen Konkurs angemeldet. Dies liegt daran, dass die Banken alle möglichen wirtschaftlichen Tätigkeiten am Leben erhalten, die praktisch entweder verschwinden oder umgewandelt werden müssten. Große Firmen wie Tarom, Airfrance, Renault, die seit Jahren Verluste verzeichneten, sind Großunternehmen, die massiv von den Staaten unterstützt werden, und diese Unterstützung führt in anderen Sektoren, die sich weiterentwickeln wollen, aber nicht können, zu Erschwernissen. Die Banken konzentrieren sehr viel finanzielle Aufmerksamkeit auf große Gruppen, die eigentlich eine Transformation benötigten.

Was die individuelle Verhaltenstendenz betrifft, beobachten wir eine Veränderung der Flexibilität und des Konsumverhaltens. Gleichzeitig mit dieser Änderung ist sichtbar, dass der Trend sich dem lokalen Markt zuwendet: Rumänien müsste die rumänischen Aktivitäten, und Cluj die Clujer Aktivitäten mit lokalen Produzenten und kurzen Kreisläufen weiterentwickeln. Dies ist eigentlich eine Wirtschaft, die mit dem übereinstimmt, was der Verbraucher am meisten sucht: lokal und ökologisch einzukaufen.

Die Unternehmen aus dem Bereich der Logistik und Informatik werden stark von dieser Gesundheitskrise profitieren. Diejenigen, die wissen, wie sie die Information behandeln, bearbeiten und verkaufen müssen, werden etwas daraus gewinnen können. Andere Berufe, wie z.B. der des Notars oder Anwalts werden in Zukunft verschwinden. Durch Blockchain-Systeme können wir ohne die Notwendigkeit eines Kaufvertrags und der Mitwirkung eines Notars, um für den Kauf zu garantieren, Sicherheiten leisten und verkaufen, denn eine Blockchain ist praktisch unverletzlich.

Die Digitalisierung bereitet uns auf die zukünftige Zivilisation vor

Wie sollten wir das Businessmodell der Firmen, bei denen wir arbeiten, verändern? Was kann zur Digitalisierung getan werden, und was können wir durch die Digitalisierung in der Firma erreichen?

„Der IT-Sektor erfuhr im Jahre 2020 in Rumänien einen zweistelligen Wachstum, was vor allem im Bereich der IT-Dienstleistungen für die Mehrheit der Spieler in der Industrie spürbar war", gibt Marcel Borodi, Gründer und CEO von BRINEL, an. Die Auswirkungen auf Umsatz, Verkaufsmuster und Digitalisierung befanden sich in einem Aufwärtstrend. Das Problem bestand nicht mehr darin, jemanden davon zu überzeugen, dass er eine Onlineplattform braucht oder zur Digitalisierung überzugehen. Das Problem bestand darin, dass es keine ausreichenden Mittel gab, um allen Anforderungen gerecht zu werden, vor allem in den Monaten März und April 2020. Sowohl im Bereich der Behörden als auch im Bereich der Industrie wurde die Notwendigkeit der Digitalisierung deutlich.

Die Umstellung im Bereich IT war etwas einfacher, denn hier gab es bereits ausreichend Instrumente, Plattformen und neue Tools, mit denen die Abläufe in einer Firma verwaltet werden können. Die Herausforderung entstand gleichzeitig mit der Schulung des Personals, der Definierung neuer Organisationsprozesse und, warum nicht, neuer Businessmodelle.

Das Überdenken von Geschäftsabläufen ist nicht einfach zu bewerkstelligen, denn die meisten Unternehmer erwarten, dass der Zustand von vor der Pandemie zurückkehren wird. Die Dinge waren und sind noch immer schwieriger für die Abteilungen, die diese Geschäftseinheiten verwalten. Sie werden mit einer vorwiegenden Herausforderung konfrontiert, nämlich dem Gefühl des Kontrollverlustes, entstehend dadurch, dass die Angestellten von zu Hause oder sogar aus dem Urlaub heraus arbeiten. Dennoch hat die Anpassung an Heimarbeit und die Änderung der Weise, in der Schulungen durchgeführt werden, gezeigt, dass die Geschäftsziele einer Gesellschaft sogar unter diesen Bedingungen der Isolation erreicht werden können.

Die Vorteile einer integrierten Plattform gegenüber anderen kleinen Lösungen
Einige Firmen sind in die Falle getappt, kleine Lösungen und Plattformen zu nutzen, um den bestehenden Bedarf zu decken, ohne eine langfristige Perspektive mit einzubeziehen. Diese Firmen werden jedoch nur schwer mit der technologischen Entwicklung schritthalten können, mit dem radikalen Anteil der Änderung der Wirtschaftsabläufe, dem legislativen und ordnungspolitischen Anteil. Für die Angestellten wird es schwierig, alles unterzubringen und sich ständig an andere genutzte Plattformen anzupassen, dies sind kostspielige Bemühungen. Jedes Problem mit einem anderen Anbieter zu lösen zu versuchen, bedeutet, in dem Zeitraum, in dem die Menschen von zu Hause arbeiten, Sicherheitsrisiken ausgesetzt zu sein; die Investitionen einer Firma für Internet-Sicherheit wären sehr hoch und zusätzlich auch schwer zu verwalten.
Das derzeitige Modell, zur Nutzung einer integrierten Plattform überzugehen, wo pro mit dem Internet verbundenen Angestellten eine monatliche Gebühr gezahlt wird, ist auch aus dem Gesichtspunkt der Kosten eine effiziente Methode. Für Firmen mit einem abwechslungsreichen Profil bringt eine auf ihre Bedürfnisse abgestimmt geschaffene Lösung beträchtliche Vorteile.

Wenn wir an der Umsetzung der Dienstleistungen und an der Qualität der Produkte scheitern, sind B2B-Käufe viel schwieriger

"Die Vorteile, von denen wir während der Pandemie profitierten, kamen nicht von selbst, sondern es steht viel Arbeit dahinter. Unternehmen für Logistik, Kurierdienste, Transport, wie DHL, Deutsche Post, FedEx, TNT waren nicht auf den Volumenanstieg vorbereitet, ein Anstieg, der gleichzeitig mit der Pandemie auftrat", sagt Luigi Vendrami, Quality&Compliance Manager von Fan Courier.

Natürlicherweise haben sich die Umstände betreffend die Verkaufskraft, von der Notwendigkeit, ein Auto zu besitzen und zum Kunden fahren zu können, hin zu einem Online-Besuchsprogramm verändert. Der Schutz der Kunden und der Menschen aus der ersten Linie zur Abwicklung von Bestellungen und kontaktlosen Zahlungen stellt die höchste Priorität der Digitalisierung von Firmen aus der Logistikbranche dar. Unter anderen Digitalisierungsmaßnahmen befindet sich auch der Einsatz von online-Chat-Boots für Kunden, mit dem Zweck, diesen die direkte Kommunikation mit der Gesellschaft zu erleichtern. Die Entwicklung von Mobil-Applikationen für den Kunden und ein internes Ticketingsystem zum Reduzieren der weniger notwendigen Kontakte zwischen den Angestellten ist ein Must-Have für jede Firma mit einer bedeutenden Anzahl Angestellter.
Auf Ebene der Businessstrategien ist eine Planung über 1-2 Jahre nicht mehr ausreichend. Investitionen betreffend wird über die Entwicklung von Strategien über den Zeitraum von 10-15 Jahren diskutiert.

„Obgleich die Luftfahrtindustrie zu verlieren hatte, verbuchten Logistikfirmen, und sogar jene, die auf dem Luftwege transportieren, Gewinne. Der Faktor, der dieser Industrie geholfen hat, ist die Flexibilität. Wer sich an dem Gedanken verkeilt, soviel hast du, soviel kannst du machen, der verliert sicherlich, auch wenn er im richtigen Industriezweig arbeitet", sagte Luigi Verdami weiter.

„Die Glaubwürdigkeit vor den Kunden, die Organisation der Produktion und eine Flexibilität auf der Logistikebene sind einige der Schlüsselpunkte für eine gute Verkaufsstrategie", gibt Ovidiu Hoza, Nationaler Vertriebsleiter von Pehart Grup, an.

Der Erfolg für Unternehmen aus dem Bereich der Produktion besteht in der Digitalisierung der Systeme: von Bestellungen, Informationsaufnahme, Übertragung dieser bis hin zur Auslieferung und der Zahlungsannahme. Dies bringt die Entwicklung der Model-Trade- und Traditional-Trade-Plattformen mit sich, eine Senkung der Zeit für Annahme und Bearbeitung von Bestellungen, für die Übermittlung an die ausliefernde Abteilung und führt somit zu einer verbesserten Arbeitseffizienz, einschließlich der Außendienstmitarbeiter.
Wie verkaufen wir an einen Kunden, der am biedrigsten Preis interessiert ist?
Die Antwort ist ganz einfach: wir müssen diesem Kunden einen niedrigeren Preis gewähren, nicht (von vornherein) einen niedrigeren Preis ansetzen.

Wie verändert sich das Verkäuferprofil?

Der Trend begann 2017 und wird von der Pandemie beschleunigt. Zum besseren Verständnis definieren wir 3 Kategorien.

1. Das Profil des Verkäufers, der Produktinformationen, Menge oder Dienstleistung anbietet und prompt auf Informationsanforderungen reagiert. Der Gesprächsschwerpunkt liegt bei den Produkteigenschaften.

2. Dann gibt es das Profil der Telling-Person/ dessen, der kommuniziert, der alle Informationen hat und seine durch eigene Erfahrungen gebildete Meinung mitteilt. Wenn die Informationen widersprüchlich sind, hat der Käufer das Bedürfnis nach einer zweiten Meinung. Jede Vervielfältigung von Meinungen führt zu einem Aufschub des Kaufentschlusses.

3. Wir haben das dritte Verkäuferprofil: Seit 2017 ist dieser Verkäufertypus ansteigend, auch Sense-Making-Seller genannt, dieser Verkäufer, der die bestimmte Hauptinformation gibt, die dem Käufer hilft zu verstehen oder den Kaufentschluss zu fassen. Diese Information zu bieten, bedeutet, dass du das Unternehmen deines Kunden kennen musst, vor allem, da wir über B2B sprechen. Das notwendige Kompetenzniveau ist beträchtlich höher, um von einer einfachen Information zu der bestimmten Information zu gelangen, die für das Unternehmen des Käufers sinnvoll ist. Der Vorteil ist hier, dass es in 8 von 10 Fällen zum Verkaufsabschluss kommt. Derzeit werden 27% der Verkäufer auf dem Markt als auf der Ebene des Sens-Making-Sellers angekommen betrachtet, ihr Kompetenzniveau befindet sich auf dieser Ebene.

Auch den folgenden Aspekt müssen wir uns bewusst machen: Der Käufer gehört bei B2B-Transaktionen zunehmend zu der Generation Millennials, und dies sind diese „digital natives", die kein persönliches (face2face) Treffen fordern, nachdem sie sich informiert haben. Die Dokumentation repräsentiert 62% der Information, die sie sich offline und online beschaffen, bevor sie persönlich mit einem Verkäufer Kontakt aufnehmen. Wir müssen uns also darüber bewusstwerden, dass sich der Verkauf dahingehend verändert, dass die Verkäufer viel weitläufigere Kenntnisse benötigen. Gleichzeitig ist der Käufer dieser angeborene Nutzer von Technologie, der erwartet, die Information dort zu finden, wo er sich befindet, und wir müssen auf den Kanälen präsent sein, über die er seine Information bezieht.

Mit anderen Worten beginnen wir, eine Informationsstrategie zu haben, nicht nur eine Verkaufsstrategie. Verkäufer benötigen, um effizient zu sein, eine Erweiterung der Kompetenzen und ein tiefreichendes Verständnis der Einwirkung, die sie auf das Unternehmen des Kunden haben können.

Sehen Sie sich die Aufzeichnung der Veranstaltung hier an:
www.youtube.com/watch?v=Viup-4tZZjU

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