![[DWNT]](/images/logo.png){kind=logo}
Bilder: Impactul digitalizării în vânzările B2B si profilul vânzătorului până în 2025
Pandemia a accelerat schimbarea modelului de vânzări din companii. Estimarea este ca până în 2025, 80% din interacțiunea dintre un client si un furnizor să se realizeze prin canale digitale. Acest lucru va modifica si strategia de vânzări a companiilor, fiind centrată pe client – acolo unde acesta se asteaptă să interacționeze si să facă tranzacții cu posibili furnizori.
Odată cu schimbarea modelului de vânzare se schimbă si profilul omului de vânzări si abilitățile necesare
Cum trecem la un mindset digital în vânzări? Cum definim procesele de vânzări în companii? Avem o abordare diferita in cazul serviciilor sau ale produselor? Cum se redefineste rolul managerului de vânzări?
La toate aceste întrebari am primit un răspuns în cadrul celui de-al doilea workshop marca Business Knowledge & Opportunities, organizat de DWNT si C.FAC si moderat de Claudia Indreica, CEO Psihoselect.
Care sunt de fapt prioritațile pentru 2021?
Horvath&Partners arată ca principala prioritate post pandemie a managerilor de companii este digitalizarea în toate domeniile. Studiul lor (www.dwnt.ro/get/6837.pdf) a fost realizat în toamna trecută pe un esantion de aproximativ 280 de persoane pe poziții de CEO si Financial Officer la nivel internațional, dintre care 33 de manageri din cele mai mari companii din România, din zona energetică, oil&gas si retail. Comparând rezultatele, studiul arată că România se confruntă cu aceleasi provocări ca si restul Europei.
Interesul se pune în primul rând pe identificarea priorităților managerilor români pentru următorii 2-3 ani. În ce măsură au fost afectate vânzările de pandemie? Majoritatea se asteaptă ca lucrurile să revină în 2022 înapoi la nivelul din 2019. "Digitalizarea, care înainte era văzută prin perspectiva unei eficientizări a activității, reducerea costurilor si cresterea productivității devine prioritatea principală. Strategia pentru un business functional este integrarea mai bună atât cu angajații cât si cu clienții", afirma Kurt Weber, Managing Director Horvath&Partners
Astfel se constată o nevoie de accelerare a proiectelor de digitalizare în toate domeniile si se pune accentul pe evaluarea balanței cost-beneficiu. Totodată companiile au început o realiniere a strategiei si a modelului de business. S-a trecut repede la o strategie de portfolio optimization a activităților: afacerile nerentabile au fost eliminate de pe listă si s-au făcut investiții în cele care s-au dovedit mai reziliente si mai putin afectate de criză.
Priorități sunt: digitalizarea, schimbarea modelului de business, implicarea angajaților si cresterea nivelului de competență.
Cand definim o nouă strategie de business trebuie să avem o viziune macro-economică
"Ne situăm într-un trend de crestere a vânzărilor față de anul trecut, însă nu trebuie să uităm că această crestere este de fapt o revenire după o scădere puternică. In sectorul privat în Franța avem o scădere de 7% din PIB, care nu s-a mai înregistrat din anii 30", spune Pascal Fesneau, Director General - Pfeiffer Vacuum Romania.
La definirea unei noi strategii de business este important să se ia in calcul viziunea macro-economică si comportamentală. Din păcate viziunea macro-economică nu este foarte vizibilă însă contextual actual o exemplifică destul de bine. Comparativ cu această criză, în cea din 2009 au fost doar 650.000 oameni în SUA care erau în căutarea unui job timp de 4 luni. Acum acest număr a ajuns la 800.000 de oameni care îsi caută un loc de muncă în fiecare săptămâna deja de 9 luni, iar acest trend pare că nu se ameliorează.
Societatea occidentala este decadentă si este caracterizată de curentul neoliberalism, care va ajunge la un stârsit. Generațiile viitoare din țările occidentale o sa traiasca mai putin bine decat generatia noastra sau generatia precedenta, fapt care trebuie luat in calcul atunci cand definim noi strategii de business. Provocarea actuala nu este pandemia, ci provocarea ecologic–demografica. Cresterea populatiei nu o sa poata fi compensată de metodele de viata ecologica existente. Iar la acest fapt se adauga si îmbătrânirea societății.
Asistam la o formă de sovietizare a economiei în sensul că băncile centrale intervin foarte mult pe piața monetară. În Franța dar si în România puține firme au falimentat în 2020 comparativ cu 2019. Acest lucru se datoreaza băncilor, care mențin în viață tot felul de activități economice, care practic ar trebui ori să dispară, ori să se transforme. Firme mari ca si Tarom, Airfrance, Renault, care a fost în pierdere ani de zile, sunt firme mastodont care sunt susținute masiv de către state si aceasta susținere masivă îngreunează celelalte sectoare, care doresc să se dezvolte, însă nu pot. Băncile concentrează foarte multă atenție financiară asupra grupuri mari, care necesită de fapt o transformare.
In ceea ce priveste tendința comportamental-individuală, asistăm la o schimbare de mobilitate si a modelului de consum. Odată cu această schimbare se observă că trendul se îndreaptă spre partea locală: România ar trebui să îsi dezvolte activitățile românesti si Clujul activitățile clujene cu producători locali si circuit scurt. Aceasa este de fapt o economie care corespunde cu ceea ce caută consumatorul cel mai mult: să cumpere local si ecologic.
Business-urile din domeniul logistic si cele din domeniul informatic vor profita foarte mult de această criza de sănătate. Cei care stiu cum să trateze informația, să o vândă si să o prelucreze, vor avea de câstigat. Alte meserii ca de exemplu cea de notar sau avocat vor dispărea pe viitor. Prin sistemele de blockchain putem garanta si vinde fără să mai fie nevoie de un contract comercial si de contactarea unui notar pentru a garanta o vânzare, deoarece un blockchain este efectiv inviolabil.
Digitalizarea ne pregăteste pentru viitoarea civilizație
Cum ar trebui să ne schimbam modelul de business în companiile în care activăm? Ce se poate face înspre digitalizare si unde putem ajunge cu digitalizarea în companii?
"Sectorul IT a avut în 2020 pentru majoritatea jucatorilor din industrie o crestere de 2 digists în România, lucru care s-a simțit mai ales pe zona de servicii de IT", declară Marcel Borodi, Founder si CEO BRINEL. Efectele asupra vânzarilor, asupra modelelor în care se fac vânzările si a digitalizarii s-au situat într-un trend de accelerare. Problema nu a mai fost în a convinge pe cineva că are nevoie de o platformă online, sau să treaca la digitalizare. Problema a fost că nu existau destule resurse pentru a face față la toate cererile, în special în luna martie si aprilie 2020. Iar necesitățile de digitalizare s-au simțit acut atât pe partea de instituții, cât si pe partea de industrie.
Tranziția în domeniul IT a fost însă ceva mai usoară, deoarece aici există destule instrumente, platforme si tooluri noi, cu care se pot gestiona procesele unei companii. Provocarea a venit odată cu instruirea personalului, definirea de noi procese în organizație si de ce nu, de noi modele de business.
Regândirea proceselor de business nu este un lucru usor de realizat, deoarece majoritatea antreprenorilor se asteaptă să revină starea de dinaintea pandemiei. Lucrurile au fost si sunt in continuare mai grele pentru departamentele care gestionează entitătile de business. Acestea se confruntă cu o provocare principală si anume senzația lipsei de control, provocată de faptul că angajații lucrează de acasă sau chiar si de undeva din vacanță. Cu toatea acestea adaptarea la munca de acasă si schimbarea modalităților în care se fac trainingurile a aratăt că se pot atinge cu success obiectivele unei companii, chiar si în aceste condiții de izolare.
Avantajele unei platforme integrate față de alte soluții mici
Sunt companii care au căzut în capcana de a utiliza soluții si platforme mici pentru a acoperi o nevoie prezentă, fără să ia în calcul o perspectivă de lungă durată. Aceste firme însa vor ține greu pasul cu dezvoltarea tehnologică, cu partea radicală de schimbare a proceselor de business, partea de legislație si cea de reglementare. Pentru angajați va fi dificil să integreze totul si să se adapteze în permanență la alte platfome utilizate, un efort de altfel foarte costisitor. A incercă să rezolvi fiecare lucru cu un alt provider înseamnă expunerea la riscuri de securitate în perioada în care oamenii lucrează de acasă, investițiile de securitate cibernetica ale unei firme ar fi foarte mari si în plus, greu de gestionat.
Modelul actual de a trece la utilizarea unei platfome integrate unde se plăteste o taxă lunară per angajat conectat la internet, este o metoda eficientă si din punct de vedere al costurilor. Pentru firmele cu un profil diversificat, o soluție creată pe specifiul său aduce avantaje considerabile.
Dacă esuam la implemantarea serviciilor si la calitatea produselor, vanzarea B2B e mult mai grea
"Beneficiile de care am profitat în pandemie nu au venit de la sine, ci au multa muncă în spate. Firmele de logistică, curierat, transporturi ca DHL, Deutsche Post, FedEx, TNT, nu erau pregătite pentru cresterea volumelor, crestere venită odată cu pandemia", spune Luigi Vendrami Quality&Compliance Manager Fan Courier.
In mod natural, lucrurile din perspectiva forței de vânzări au trecut de la nevoia de a avea masină si a merge în fața clientului, să prezinte si să încheie o vânzare, la un program de vizite derulat online. Protejarea clienților si a oamenilor din linia 1 prin implementarea de comenzi si plăti contactless reprezintă prima prioritate de digitalizare a companiilor din domeniul logistic. Printre alte măsuri de digitalizare se numar si implementarea de chat boot-uri online pentru clienți cu scopul de a facilita acestora comunicarea directă cu compania. Dezvoltarea de aplicații mobile pentru client si un sistem intern de ticketing pentru a reduce contactele mai puțin necesare între angajați este un must have pentru orice companie cu un numar considerabil de angajați.
La nivel de strategii de business planificare pe 1-2 ani nu mai este suficientă. In ceea ce priveste investitiile se discută despre a dezvolta strategii de pana la 10-15 ani.
"Desi industria aeronautică a avut de pierdut, firmele de logistică , chiar si cele care au facut transport pe calea aerului au avut de castigat. Factorul care a ajutat aceasta industrie este flexibilitatea. Dacă ai fi rămas cantonat la idea ca atâta ai, atâta faci, pierdeai cu siguranța chiar daca lucrai în industria potrivită", mai spune Luigi Verdami
"Credibilitatea în fata clienților, organizarea producției si o mobilitate la nivel de logistică, sunt unele dintre punctele cheie pentru o strategie bună de vânzări", declară Ovidiu Hoza, Director National Vanzari Pehart Grup.
Succesul pentru companiile din zona de producție constă în digitalizarea sistemelor: de la comenzi, la preluare de informații, transmiterea acestora si până la livrare si incasare. Aceasta aduce cu sine dezvoltarea platformelor de model-trade si traditional-trade, reducerea timpilor de preluare si de procesare a unei comenzi, de trimitere la departamentul care livreaza si prin asta se ajunge la eficientizarea muncii, inclusiv a muncii angajaților de pe teren.
Cum vindem unui client interesat de pretul cel mai mic? Raspunsul este unul foarte simplu: trebuie să acordăm unui client un preț mai mic, nu să facem un preț mai mic
Claudia Indreica: Cum se schimba profilul omului de vanzari?
Trendul a inceput in 2017 si este accelerat de pandemie. Pentru o întelegere adecvată, definim 3 categorii.
1. Profilul omului de vanzari care oferă: informații despre produs, cantitate sau serviciu, răspund prompt la cerințele de informații. Discursul e mult în caracteristicile produsului.
2. Profilul omului telling/cel care comunică, care are toate informațiile si îsi împărtăseste opinia definită în propriile experiențe. Dacă informațiile sunt contradictorii, cel care cumpară simte nevoia să ceară a doua opinie. Orice multiplicare de opinii duce la amânarea deciziei de cumpărare.
3. Al treilea profil de vanzator: din 2017 creste profilul acestui tip de vânzător, denumit si sense-making-seller, acel vânzător care dă acea informație prioritizată, care îl ajută pe cumpărător să înțeleagă sau să ia decizia de cumpărare. Ca să dai aceasta informație înseamnă că trebui să cunosti businessul clientului tău. Nivelul competențelor necesare e considerabil mai mare, pentru a trece de la o informație simplă la a da informație care face sens în businessul cumpărătorului,. Avantajul aici este că închiderea vânzări este de 8 din 10. In momentul actual 27% din vânzătorii de pe piața sunt considerati că au ajuns la nivelul de sense-making-seller, nivelul competențelor lor se situează la acest nivel.
Este nevoie să fim constienți si de următorul aspect: cumparatorul în tranzacțiile B2B devine majoritar din generatia millennials, iar ei sunt acei "digital natives" care nu vor solicita o întâlnire face2face decât dupa ce si-au facut documentarea. Iar documentarea reprezintă 62% din informație, pe care si-o iau offline si online înainte de a se întâlni față în față cu un om de vânzări. Ca atare, să fim constienți că vânzarea se schimbă în sensul în care oamenii de vânzări au nevoie de competențe mult mai vaste. In acelasi timp cumpărătorul este acel utilizator nativ de tehnologie care se asteaptă să găsească informația acolo unde este el, iar noi să fim prezenți pe canalele de unde îsi ia informația.
Cu alte cuvinte, începem să avem si o strategie a informării nu doar o strategie de vânzare. Iar oamenii de vânzări pentru a fi performanți au nevoie de cresterea competențelor si de o înțelegere profundă a impactului pe care îl pot avea în business-ul clientului.
Urmăriți înregistrarea evenimentului aici:
www.youtube.com/watch?v=Viup-4tZZjU
